At slå den røde dronning betyder at kæmpe sig ind på et marked i voldsom bevægelse. En rød dronning bevæger sig hurtigere og på andre måder end vi opfatter og forventer.

Humphrey Lau har arbejdet på det kinesiske marked for Novo Nordisk og for Grundfos, og det er der kommet nogle interessante og genanvendelige erfaringer ud af.

Grundfos havde i nogle år været etableret i de kinesiske kystbyer, mens der ikke var meget fokus på det vestlige Kina, indtil det viste sig, at vækstraten var op til tre gange højere der end i Shanghai. Ledelsen var ikke med på kraftig opstart i vestlige Kina, men afgav alligevel den stærkeste mand til jobbet for at få gang i foretagendet ud fra mantraet på det kinesiske marked: Aim carefully, and implement violently.

Det vestlige Kina ligger kulturelt og industrielt så langt fra den kinesiske østkyst, at det ikke er muligt at genanvende erfaringer og ressourcer herfra, og en afdeling af et firma i Shanghai skal stadigt betale skat i Shanghai, hvorimod et lokalt firma betaler skat lokalt, ligesom den lokale placering har betydning for kontakten til de mennesker der politisk skal støtte erhvervslivet. Location, location, location.

Varer skal tilpasses det nye marked, og produkter der er ved at være forældede i Europa duer ikke til kritiske kinesiske forbrugere. Markedet skal angribes på en anden måde, eksempelvis betyder adgangen til billig arbejdskraft, at rige kinesiske bilejere har chauffør, hvorfor de efterspørger andre biltyper end dem, der er populære i Europa; ligesom det betyder, at IKEA-produkter – der er populære hos middelklassen – sælges med både levering og en mand til at samle møblerne.

Forfatteren lægger meget vægt på, hvordan det er at konkurrere på et ‘godt-nok’-marked. Godt-nok er ikke udtryk for varer af dårligere kvalitet, men eksempelvis at et produkt har udviklet sig til hvermandseje: for femten år siden kostede en bærbar 20.000 kr. Nu kan man købe en udmærket af slagsen til fem tusind kroner, og den er kvalitetsmæssigt bedre.

Man kan komme ind på godt-nok markedet alene ved prispolitik, men fortsat at blive der kræver mere. Kineserne ser stort på garantiforpligtelser og holdbarhed, men råder over billig arbejdskraft der kan udskifte og renovere med ultrakort varsel, hvor europæerne kan have ganske lange klage- og reparationsprocesser. Fleksibilitet er alt, og billig, hurtig arbejdskraft øger fleksibiliteten.

Lau understreger vigtigheden af at opfatte Kina som flere markeder og samtidigt se på kunders udviklings- og modenhedsniveau og på de kulturelle og lokale forhold. Det mest interessante er den forbløffende udvikling, der kan være disruptiv: at man for eksempel springer over flere tekniske generationer og direkte til iPhonen, ligesom man skal være opmærksom på, at der er sket flere ændringer inden for aftalesædvaner. Tidligere fungerede mundtlige aftaler begået under indflydelse af alkohol, men nu skal de være skriftlige og juridisk holdbare.

Pas på den røde dronning omfatter information om udviklingen på markederne, udvikling af medarbejdere og betydningen af kulturelle forskelle, og rummer også mange interessante, anvendelige pointer til markedsføring, branding og samarbejde på det kinesiske marked.

Humphrey Lau

I samarbejde med Hugo Gaarden

Slå den røde dronning

En personlig fortælling om at lede danske virksomheder i Kina

242 sider

Gyldendal

Udgivet: 2016

Birte Strandby